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RIGENERARE BUSINESS

E MACCHINE

SUPERARE LA CONCORRENZA IN NIGERIA

Il Gruppo LafargeHolcim è la più grande azienda
di costruzioni e calcestruzzo al mondo. In Nigeria,
ogni anno vengono utilizzate circa cinque milioni
di tonnellate metriche di calcestruzzo del loro
marchio UniCem. E le macchine che permettono nel cantiere, alcune da oltre due anni. Tuttavia, avendo
di fornire quei cinque milioni di tonnellate metriche ancora un buon rapporto con il cliente, Ibrahim ha deciso di
provengono dal dealer Cat Mantrac. sfidare la politica di prezzi bassi del concorrente dimostrando
®
che le macchine Cat potevano essere ancora delle risorse
preziose attraverso il programma Cat Certified Rebuild.
Tuttavia, dopo due o tre anni, Mantrac iniziò a registrare
un calo del fatturato, fino a un significativo 75%, per “Ci siamo organizzati per visitare il cantiere e abbiamo condotto
quanto riguarda le vendite a Lafarge UniCem. Risultò che ispezioni di primo e terzo livello, nonché ispezioni del servizio
la maggior parte delle macchine Cat di Lafarge UniCem di monitoraggio personalizzato (CTS, Custom Track Service)
erano state sostituite con macchine della concorrenza. con i nostri tecnici e ingegneri”, ha aggiunto Ibrahim. “Abbiamo
passato in rassegna ogni macchina in modo da creare un
“Quanto successo mostra che, a prescindere elenco di requisiti e costi di rigenerazione, anche per ricambi
dall’impegno con cui si cerca di soddisfare le e manodopera. Una volta preparato il tutto, siamo tornati con
esigenze di un cliente, c’è sempre il rischio che una proposta di valore per rimettere le macchine in servizio”.
qualcuno cerchi di portarti via il lavoro”, ha dichiarato
Ibrahim Abeeb, rappresentante assistenza ricambi Non è facile far capire a un cliente che la messa in servizio
e manutenzione per il dealer Cat Mantrac. “In di macchine usate e inattive offre più valore rispetto
questo caso, i clienti non avevano nuove esigenze, all’acquisto di macchine nuove e più economiche dalla
ma stavano solo cercando di spendere meno”. concorrenza. Tuttavia, Lafarge UniCem ha compreso che
riportare le macchine Cat a condizioni pari al nuovo aveva
Mentre le macchine del nuovo concorrente venivano un importante potenziale di convenienza e produttività,
messe in servizio, le macchine Cat (tra cui i modelli decidendo di rigenerarne dieci con l’aiuto degli ingegneri
993, 988, 385, D10, 773 e 775) giacevano inutilizzate Mantrac e il programma di assistenza Caterpillar.

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